Již druhým rokem jsme vyhráli výzvu Nejlepší Black Friday strategie v ČR od Seznamu. Tentokrát s naším klientem Skinso, který prodává prémiovou německou kosmetiku. "V roce 2023 byl Black Friday pro firmy ještě důležitější než v minulých letech. Vzhledem k ochlazení trhu a aktuálním návykům zákazníků bylo jasné, že většina vánočních nákupů se bude uskutečňovat právě v týdnu Black Friday. Pokud víte, jak pracovat se zákazníkem během celého prodejního funnelu a jak využít data a média Seznamu naplno, máte vyhráno," říká Co-Founder & CEO Petr Buroň.
O klientovi
Klient Skinso s.r.o. je výhradní distributor německé kosmetiky FacEvolution ve střední Evropě. Prodeje realizuje přes svůj e-shop, velkoobchodní partnery v ČR a zahraničí a kosmetická studia. S agenturou bV24 spolupracuje již 5 let.
O agentuře
Agentura bV24 "buďte vidět" již 12 let nabízí firmám služby TOP digitálního marketingu se zázemím vlastního kreativního studia. V bV24 prohlubujeme vztah zákazníka se značkou a podstatně zvyšujeme prodeje. Podívejte se na naše práce a reference nebo si přečtěte případovou studii, kterou jsme minulý rok napsali k výhře Sklik výzvy Nejlepší Black Friday strategie pro klienta Telly.
O kampani
Kontaktovali jsme klienta Skinso ohledně plánu maximalizovat prodeje v Black Friday týdnu a doporučili jsme mu rozpočet, media mix, predikovali prodeje a PNO ve výši 10 % za celkovou kampaň a navrhli řešení, jak přizpůsobit akční nabídku. Při návrhu akční nabídky jsme samozřejmě vycházeli ze znalostí trhu a chování zákazníků v roce 2023 (např. snížení průměrné výše objednávky až o 20 %). S ohledem na vstup nové konkurence na trh prémiové kosmetiky jsme specifikovali klíčové výhody nabídky klienta pro zákazníky a vše pak zakomponovali do nové kreativy, kde jsme komunikovali více linek pro komplexní předložení řešení zákazníkům. Klíčové bylo využít všechny formáty v media mixu v rámci celého prodejního trychtýře, což nám skvěle funguje právě v síti médií Seznam, jelikož tam jsou naši zákazníci.
Celou kampaň se podařilo připravit během dvou dnů. Zvolili jsme ambiciózní cíl, že klientovi v Black Friday týdnu přivedeme prodeje jako za dva předchozí měsíce, a to s jedním produktem. Stanovili jsme si přesnou částku, které jsme chtěli dosáhnout. K tomu jsme připravili mediaplán a media mix. Naštěstí náš klient umí naslouchat našemu řešení a pokud v něm vidí příležitost, realizuje dané nápady, jelikož díky naší dlouholeté spolupráci má naše služby ověřené a ví, že jsme vždy dosáhli predikovaných cílů.
Vzhledem k tomu, že naším cílem bylo maximalizovat prodeje, nejzásadnějšími metrikami pro nás byly konverze a tržby. Mimo to jsme také sledovali počet zobrazení reklamy, prokliky na web, průměrnou CPC a win rate jednotlivých sestav.
Strategie kampaně
Pro dosažení co nejlepších výsledků jsme se rozhodli využít všech formátů, které Sklik nabízí. Chtěli jsme oslovit naši cílovou skupinu na všech místech a s co největší intenzitou, abychom byli co nejvíce na očích. Abychom rozšířili povědomí o Black Friday akci mezi tu část cílové skupiny, která na e-shopu Skinso.cz ještě nenakoupila, spustili jsme Jednoduchou obsahovou kampaň s kombinovanou reklamou. V textech reklam jsme se zaměřili na představení propagovaného výrobku a jeho hlavních vlastností a předání informace o akci. Díky JOK jsme byli schopni dosáhnout velkého množství zobrazení reklamy i prokliků za nízkou CPC. Dále jsme v rámci akvizice využili i formátu Sklik video, kde jsme k oslovení cílové skupiny využili různé druhy cílení - pohlaví, zájmy o koupi, umístění a klíčová slova.
Větší část rozpočtu byla vydána na remarketingové kampaně. Pro co největší viditelnost jsme využili kombinované reklamy, statické i HTML5 bannery, branding, DRTG i videokampaně. V reklamních textech jsme zdůrazňovali výhody produktu a vyzývali jsme uživatele k nákupu v časově omezené akci. Remarketovali jsme především uživatele, kteří navštívili web klienta. Využili jsme i cílení na vlastní seznamy zákazníků, které je vzhledem ke stále stoupajícím nárokům na ochranu soukromí uživatelů na internetu čím dál důležitější, jelikož tento druh cílení nezávisí na sbírání cookies.
Rozdělení rozpočtu mezi akvizici a remarketing:
| Akvizice | 23 % |
| Remarketing | 77 % |
Podíl jednotlivých formátů reklamy na celkové útratě v remarketingu:
| Bannery | 43 % |
| Kombinovaná reklama | 32 % |
| Branding | 10 % |
| Video | 7 % |
| DRTG | 8 % |
Podíl jednotlivých typů cílení na celkové útratě v obsahové síti:
| Remarketing | 67 % |
| JOK | 20 % |
| E-maily zákazníků | 10 % |
| Ostatní (zájem o koupi, pohlaví, klíčová slova, umístění) | 3 % |
Samozřejmostí je, že jsme v rámci Black Friday akce využili i další reklamní systémy, které se s Sklikem skvěle doplňovaly a my jsme tak byli schopni dosáhnout výborných výsledků napříč všemi systémy.
Optimalizace
Videokampaně v akvizici byly rozděleny na instream a outstream a jednotlivé sestavy pak na základě zvolených cílení, abychom viděli jejich výkon a na základě toho je mohli optimalizovat. Remarketingové kampaně jsme rozdělili podle formátu reklamy a taky podle cílení na návštěvníky webu a na vlastní seznamy zákazníků. Cílení na návštěvníky webu jsme dále rozčlenili podle dnů, přičemž jsme nezapomněli oslovit i publika z minulé vánoční sezóny, jelikož jsme očekávali, že budou mít o produkty klienta znovu zájem.
Během Black Friday týdne jsme kampaně sledovali několikrát denně, abychom mohli obratem reagovat na jejich vývoj. V průběhu týdne jsme z důvodu vyšší konkurence a dražší reklamy zvyšovali nabídku maximální CPC a CPT i frekvenci zobrazování reklam, abychom dosáhli vyšší intenzity zobrazování a získali co nejvíce prokliků na web. Taky jsme několikrát upravovali rozpočty podle toho, jaký měly jednotlivé kampaně výkon, abychom zbytečně nepřišli o konverze.
Výsledky
Již první den akce jsme viděli, že jsme vše připravili správně a že klientovi dokážeme přivést predikované ambiciózní prodeje. Prostřednictvím Seznam médií jsme dosáhli v rámci akvizice rekordní návštěvnosti a naše akční nabídka byla díky využití všech formátů pro naše zákazníky dostatečně viditelná. V kampaních jsme zaznamenali nárůst konverzí o 825 % a nárůst tržeb o 760 % v porovnání s předchozím týdnem. Cena za konverzi a PNO přitom zůstaly v obou týdnech podobné. Co se týče míry prokliku, v akvizičních kampaních jsme dosáhli CTR 0,7 %, v remarketingu 0,6 % a ve vyhledávací síti 18,9 %. U videokampaní v instreamu byla průměrná doba sledování videa 23 s z celkových 30 s.
Doporučení
Pokud chcete vánoční sezónu využít naplno, je třeba počítat se zvýšenou konkurencí a cenou za reklamu. Proto je nutné vynaložit na inzerci značné množství rozpočtu, ale se zajímavou nabídkou a správným nastavením kampaní se tato investice určitě vyplatí.
V rámci inzerce na Skliku doporučujeme využívat co nejvíce formátů reklam a především využít obsahovou síť, která zahrnuje opravdu velké množství těch nejznámějších českých webů. Vyzkoušejte i cílení, která nezávisí na sběru cookies uživatelů, jako je např. cílení na vlastní seznamy zákazníků či cílení podle klíčových slov.
Závěr
Klient hodnotí celou přípravu kampaně jako skvělou a výsledky kampaně v přímých prodejích přes e-shop jako fantastické. Splnili jsme ambiciózní predikci celkových prodejů s PNO pod 10 % a na web klienta jsme přivedli rekordní návštěvnost. Maximální využití Seznam médií v celkovém media mixu je pro komunikaci se zákazníky klienta klíčové a přináší to očekávané výsledky v návštěvnosti nebo prodejích.
Napsali o nás na Seznamu:
Jak v kampani efektivně využít všechny formáty, které Sklik nabízí?
Čtěte také:
Vyhráli jsme výzvu Nejlepší strategie pro Black Friday v ČR od Seznamu